10 trucos para mostrar su casa

Estrategias para presentar su propiedad a los compradores

La clave para presentar una casa es conquistar al comprador desde el lado emocional, porque su decisión siempre está basada principalmente en ese aspecto. Otorgue al comprador permiso para decir, “sí, quiero comprar esta casa” a través de una puesta en escena en la que se acentúen los aspectos positivos de la propiedad y la atención se desvíe de las facetas negativas.
En cualquier caso, habrá suficiente tiempo para hablar de inconvenientes cuando el trato haya sido cerrado.

1) El recibimiento agradable
Si bien el comprador es un invitado en la casa, la idea es que pueda visualizarse como futuro dueño. No permita que se sienta como un intruso.
•   No espere que el comprador se quite los zapatos al entrar en la casa. A menos que se trate de una persona con creencias religiosas específicas, el pedido sería insultante.
•   Abandone la casa. El comprador no querrá hablar sobre el inmueble o investigar en profundidad mientras el dueño esté presente.
•   No presione ni apresure al comprador. Recuérdele que puede tomar todo el tiempo que necesite.
•   Deje una cesta de caramelos envueltos o cualquier dulce cerca de la puerta principal con una nota agradeciendo a los compradores por su visita.

2) Revise la temperatura
•   No es el momento de preocuparse por la factura del gas. Si el frío lo obliga a utilizar un abrigo dentro de la casa, debe encender la calefacción.
•   Si el día es cálido, encienda el aire acondicionado. Es recomendable elevar la calefacción o la refrigeración un grado o dos por sobre lo habitual y luego regularlo a temperatura normal. De esa forma, evitará que los aparatos se enciendan cuando el comprador está presente, ya que muchos son demasiado sonoros.
•   La idea es que la temperatura sea confortable y genere en el comprador más razones para permanecer en la casa, en especial en los días demasiado fríos o calurosos.

3) Cree el ambiente
•   Encienda la hoguera.
•   Genere un ambiente romántico dejando dos copas de champaña en una mesa cercana.
•   Haga sonar una música suave. En lo personal, solía poner discos de Enya, hasta el día en que escuché la melodía en una casa funeraria.
•   Si posee fuentes de agua, enciéndalas. Son especialmente útiles para reducir el ruido del tránsito.

4) Cuide el sentido del olfato
•   Tenga en cuenta que muchas personas son alérgicas a determinados aromas y perfumes, de modo que evite los aromatizantes de ambiente.
•   Por la misma razón, no encienda velas perfumadas ni rocíe perfume en la habitación.
•   Si el clima lo permite, abra las ventanas. Pero no lo haga si el ruido del exterior es demasiado fuerte.
•   Si planea hornear galletas o hervir especias como la canela, sirva algunos dulces para evitar la decepción de los compradores. Varios visitantes se han sentido frustrados al no encontrar las galletas que habían olido.

5) Utilice la vista a su favor
•   Si posee imágenes de los jardines estacionales, las hojas coloridas o los patios cubiertos de nieve, dispóngalas en una ubicación destacada.
•   Permita que la luz entre por las ventanas.
•   Cierre las cortinas parcialmente en aquellas ventanas donde la vista sea menos agradable.

6) Ilumine la casa
•   Encienda todas las luces del hogar, incluso las de despensas y armarios.
•   Ilumine los cuartos con pocas ventanas colocando lámparas detrás de los muebles.
•   Apague el televisor.

7) Estimule el tacto
•   Deje caer telas sensuales como terciopelo o seda sobre los brazos de los sillones.
•   Mantenga las puertas ligeramente abiertas.
•   Si posee alfombras, aspírelas en una sola dirección.

8) Provea tarjetas informativas
Adjunte tarjetas impresas a ciertos artículos o habitaciones para brindar más información al comprador. Resulta importante cuando hay tan poco tiempo para crear una buena impresión.
•   Si posee un candelabro en su comedor, adjunte una tarjeta que indique su antigüedad y otros detalles relevantes.
•   Si ha quitado la lavadora y secadora del cuarto de limpieza, deje una tarjeta describiendo esa zona.
•   Si las escaleras del sótano son empinadas, advierta a los compradores que caminen con precaución.
•   Medite sobre los letreros de “no incluido en la venta” pues generarán en el comprador el deseo de poseer esos objetos. Sin embargo, luego puede utilizar esa tentación a su favor.

9) Complete la visita con comida
La mejor estrategia para que los compradores permanezcan en la casa descubriendo detalles es ofrecerles comida. No es necesario ofrecer un almuerzo, pero pequeños sándwiches, galletas, bebidas suaves, agua y postres serán bien recibidos.
•   Disponga cubiertos, si fueran necesarios.
•   Ofrezca platos, vasos y servilletas. Pueden ser productos de papel.
•   Ubique el cesto de basura en una zona visible.

10) Aliente las opiniones de los compradores
•   Cerca de los bocadillos, deje bolígrafos y cuestionarios o un libro de visitas.
•   Luego de ser alimentados, los compradores se sentirán obligados a responder a su pedido.
•   Las opiniones que reciba serán invaluables.
•   Permita que los compradores opinen en forma anónima.

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